Глобальный рынок: ТОП-5 компаний, чья выручка выросла вопреки пандемии 2020 года
Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!
Эксклюзивные кейсы и реальный опыт для увеличения объема продаж товаров здоровья и красоты от DMT Brand Forum

В Китае признали низкую эффективность своих вакцин от коронавируса
МОЗ закликає приватні компанії та клініки приєднатись до імпорту вакцин від коронавірусу
Україна домовилась про прямі поставки 10 млн доз вакцини від коронавірусу з Pfizer
В ЕМА заявили про наличие связи вакцины AstraZeneca с образованием тромбов
Очередной бизнес-интенсив для healthcare-индустрии DMT Brand Forum от компании Event Stage (eventstage.com.ua), прошедший в последний день осени в Киеве (отель на реке Bakkara), был ориентирован на СЕО и владельцев бизнеса, директоров и руководителей отделов маркетинга, бренд-маркетинга, развития, инноваций, продаж и коммерции, СТМ, PR, директоров сети и региона аптечного ритейла. Спикеры форума подготовили массу аналитики и кейсов для работы с ассортиментом: получился конструктивный интерактив! Участники бизнес-интенсива теперь точно знают, какие направления в топе сейчас и будут must have в 2019 году. Все важные моменты – от разрешительной базы до креативного подхода и использования инновационных инструментов в продвижении – теперь в их распоряжении. При этом они ни на минуту не забудут о главном регулировщике аптечных продаж – посетителе.
Кейс №1
«Хотите определить перспективу аптеки? Смотрите, как она продает косметику», Елена Карчевская, директор по маркетингу компании «Бизнес-Кредит»
ЗОЖ в аптечном сегменте. Объемы и динамика
- Объем продаж – 12 млрд грн (28% от суммы продаж ОТС!)
- 204 млн упаковок (20% от объема ОТС в уп.)
- Со средневзвешенной ценой 58,6 грн (ОТС –37 грн)
- Прирост суммы – 21% (ОТС – на 23%)
- За счет роста средневзвешенных цен – на 9% (ОТС – 10%)
- За счет нового ассортимента – на 3% (ОТС – на 1%)
- За счет роста спроса товаров постоянного состава – на 9% (ОТС – на 11%)
Цитата. «В текущем году 80% дохода аптечных сетей от продажи косметики принесли 12% SKU, а это 1 тыс. из 9 тыс. Что делают на полках остальные 8 тыс. SKU? Для каких фармучреждений косметика – не балласт, а источник дохода? Для тех, кто анализирует потребительский спрос. Сегодня я расскажу о трех принципах аналитики, которые диктует покупатель, позволят определить инвестиционно привлекательный товар, минимизировать риски, уйти от хаоса быстро меняющегося ассортимента».
Кейс №2
«Превращение косметики и других категорий в источник дохода или… балласт. Истории из жизни», Ольга Мельник, эксперт фармацевтического рынка в сфере создания эффективного товарного портфеля в аптеке
Структура категории
- Генераторы потока – хорошо известные на рынке товары. Потребитель, как правило, хорошо знает их цены, так что с наценкой особенно не разгонишься. Они могут занимать 40–50% доли в категории.
- Генераторы выручки – менее известные препараты, но объёмы и, возможно, наценка продаж которых высоки. Могут занимать 20% доли категории.
- Генераторы прибыли – товары с высокой наценкой, однако с небольшим объёмом продаж (в упаковках). Доля их может составлять 10–20% в структуре товарной категории.
- Защитник – товар, который можно купить только в определённой аптечной сети. Самый простой пример защитника – это частная марка аптечной сети. Защитники позволяют удержать основной пул потребителей даже в условиях агрессивной ассортиментной политики конкурентов. Как правило, доля защитника в структуре продаж составляет 1–5%.
Цитата. «Когда мне приходится в аптечных сетях слышать запрос: «Дайте мне цены конкурентов», у меня возникает закономерный вопрос: «Зачем?». И услышав ответ: «Мы хотим конкурировать ценой!», я понимаю – это путь в никуда! Ассортимент и клиент – вот от чего необходимо отталкиваться. И пользоваться урокам нумерической дистрибьюции, один из которых гласит, что чем выше процент представленности продукта на рынке, тем выше конкуренция и меньше поле для маневров в ценовой политике».
Секретный кейс №3
«Регуляторные и законодательные моменты для healthcare рынка. Легализация и категоризация косметической и медицинской продукции. 100% эффективный ход в юридической регистрации природных препаратов с лечебным эффектом в обход традиционных фармацевтических процедур», Евгения Андрущенко, «Архимед»
Цитата. «На фармрынке встречается достаточно продуктов, которые пытаются одновременно отнести к различным категориям SKU. Чаще всего, имея дело с аптечным товаром определенного состава, его наделяют лечебными свойствами, которые на самом деле никем и ничем не подтверждены. В большей степени это касается диетических добавок (БАДов), косметики и в меньшей степени – медицинских изделий. В таких ситуациях не только сопроводительные документы, но и правильно составленные листок-вкладыш, информация на упаковке, маркировка помогают внести ясность в этот вопрос с законодательной точки зрения».
Кейс №4
«Клиентская аналитика. Как данные о клиентах помогают сформировать конкурентное преимущество», Ирина Чубукова, эксперт по программам лояльности и аналитике данных компании Civitta Ukraine
Цитата. «В непростой аналитике существует такой инструмент как кластеризация клиентской базы, который мы успешно используем в своей практике уже 10 лет. В двух словах, это процесс обнаружения структур в данных. Каждый кластер состоит из схожих клиентов, а объекты разных кластеров существенно отличаются».
Кейс №5
«Эпоха видео. Все, что важно знать бренду», Ирина Оверко, Admixer
Цитата. «Современная аудитория постепенно переходит из линейного потребления контента, когда за него решал редактор, производитель или продюсер, в абсолютную свободу где, что и когда ему смотреть. Все активнее в обиход входит термин on-demand: потребитель все хочет получать только по запросу – видео, печатную продукцию, услуги, рекламу и т.д. А по прогнозам аналитиков к 2020 году 85% потребляемого контента будет составлять видео».
Специальный мастер-класс «Нейромаркетинг и управление креативом в рекламе, брендинге и ребрендинге продуктов на healthcare рынке», Олег Катюхин – врач, нейротехнолог, консультант по нейромаркетингу и нейроменеджменту в Украине, бизнес-тренер компании «Олером», директор по маркетингу, предприниматель и управляющий собственник брендов в сфере медицины и фармацевтики
Цитата. «Как принимает решение о покупке ваш полненький и низенький посетитель? А субтильный и высокий? А узколицый или скуластый? Эти знания, собранные наукой профайлинг и подкрепленные стратегией определения соматипов, часто помогают первостольникам продавать куда более эффективно».

