Новая эпоха логистических решений для фармрынка

Юлия Терещенко, Pharma.net.ua

3 сентября, в конференц-зале столичного отеля «Radisson SAS», состоялась специализированная конференция «Новая эпоха логистических решений для фармрынка». Тема эта актуальна для всех, без исключения, участников фармацевтического бизнеса. А потому, дискуссии были живыми и эмоциональными. Основным вопросом, который пытались решить участники конференции стал весьма «экстремальный» вопрос – быть или не быть... дистрибьюторам? Горячие споры и справедливые аргументы вряд ли убедили многих поменять свою точку зрения, но обмен опытом и мнениями с профессионалами своего дела, всегда полезен и эффективен. Но обо всем по порядку.

Открывал конференцию директор компании «Морион», Игорь Крячок, который в своем докладе проанализировал структуру и тенденции украинского фармрынка текущего года.

На сегодняшний день на рынке лекарственных средств наблюдается

• Стабилизация объемов продаж
• Снижение розничных цен
• Консолидация дистрибьюции и розничного звена
• Внедрение инновационных технологий в борьбе за клиента

На рынке производства лекарственных средств, наблюдалась тенденция к приросту производства ЛС и снижению импорта. В валютном и натуральном эквиваленте, динамика развития рынка розничной реализации лекарственных средств, выглядела не столь оптимистичной, как рост рынка в гривневом эквиваленте. Правда этот рост, в гораздо большей степени обусловлен инфляцией.

Показатели розничной реализации в гривнах за 7 месяцев текущего года, в среднем выросли на 20%, но как в упаковках, так и в долларах, примерно на те же 20% снизились.

Следующим докладчиком был Владимир Игнатов, глава комитета по здравоохранения Европейской Бизнес Ассоциации, глава представительства компании «AstraZeneca». В своем докладе, Игнатов раскрыл вопрос «Кислотного теста» фармацевтической дистрибьюции в Украине. Что такое кислотный тест? Это некая формула, коэффициент абсолютной платежеспособности компании, который показывает, будет ли эта компании в состоянии оплатить свои долги перед кредиторами в условиях, когда у нее нет времени для продажи своих активов.

По сути, главная цель процесса дистрибьюции – это обеспечить быстрое, надежное, удобное дешевое попадание товара к конечному потребителю, и получить за это деньги. Но главная проблема заключается в неправильном распределении труда на дистрибьюторском рынке. Сейчас, в большинстве случаев, дистрибьютор занимается гораздо большим количеством функций, чем, скажем, производитель. Для более эффективной работы, некоторые роли, такие как, например, таможенная очистка, контроль качества, ценообразование, конвертация и оплата, стоит переложить на плечи производителя. Докладчик предложил несколько разный моделей распределения ролей между производителем, дистрибьютором и логистом.

Далее перед участниками конференции выступил специально приглашенный гость – председатель совета директоров ООО «Фармат», Андрей Младенцев.

Выступление гостя, фактически произвело эффект «красной тряпки». в своем докладе он утверждал, что на фармацевтическом рынке России явно наблюдаются признаки «революционной ситуации», и на сегодняшний день, товаропроводящий канал далек от совершенства. Дистрибьюторы, производители и аптеки перемешаны между собой в хаотичном порядке. А дистрибьюция – это эффективное перемещение продукции туда, где возник ее дефицит. В ту конкретную точку, которая именно сейчас нуждается именно в этой упаковке лекарства. В будущем же, дистрибьюция будет выглядеть совсем иначе:

• об аптечных продажах будет информирован производитель, при чем немедленно,он-лайн.
• аптеки не будут заказывать продукцию, а будут являться «последней милей» в автоматизированной системе управления ассортиментом
• будут отсутствовать торговые представители, вовлеченные в мерчендайзинг
• информационная система будет распределена между участниками рынка
• маржа будет замещена тарифами, зависящими от веса, объема груза, дистанции перемещения, времени хранения и трудозатрат на складскую обработку.

Кроме того, несовершенная цепочка стоимости продукта, где дистрибьютор получает более 50% от цены, будет пересмотрена, что в итоге даст уменьшение цены на 27%. (Этот тезис вызвал у дистрибьюторов в зале волну вопросов и замечаний.)

Следом за господином Младенцевым вышел еще один российский гость. Александр Потапков, глава представительства компании «Herbs Trading Gmbh» в России, Omega Pharma Group, украинец по происхождению и состоянию души, представил соотечественникам доклад, в котором был поставлен «вопрос ребром» – Дистрибьютор или Логист? Выступление Потапкова произвело эффект «красной тряпки» на всех присутствующих, ведь докладчик агитировал выбросить из цепочки лишнее звено – дистрибьютора. Причины такого радикального предложения просты:

• «таблетки» – случайный бизнес у дистрибьюторов
• это лишь способ личного обогащение
• а оттого управленцы не профессиональны
• персонал находиться на низком уровне профессионального развития
• в компаниях чаще всего встречается семейственность или “one man show”
• из-за этого высокая коррумпированность
• дороговизна услуг

Веские причины, чтобы выбросить дистрибьюторов из товаропроводящей цепи. И отдать все функции в распоряжение логистов.

Владимир Дудка, президент ассоциации фармацевтических дистрибьюторов «ФармУкраина», который выступал вслед за Потапковым, пообещал своему «коллеге» припомнить такое отношение от имени всей ассоциации. В шутку, конечно. Но мы же знаем – в каждой шутке…

Доклад Владимира Дудки раскрывал вопрос дистрибьюции фармацевтических препаратов в Украине до и после кризиса. Если с 2002 года на фармрынке наблюдался стабильный рост рынка и его привлекательности, качества сервиса и конкуренции, то к 4 кварталу 2008 года, рынок попал в ситуацию нестабильности цен, сужения ассортимента, сокращения банковского кредитования, повышенных валютный рисков, и государственного регулирования рынка. Ситуация немного стабилизировалась к началу 2009 года, и этот кризис кое-чему научил выживших:

• каждый должен заниматься тем, в чем максимально компетентен
• ключевая компетенция розницы – привлечь покупателя: месторасположением, ассортиментом, акциями, ценами
• ключевая компетенция дистрибьюторов – в срок, в надлежащих условиях и максимально эффективно доставить то, что заказано, и туда, куда заказано.

В ближайшее время, в 2010-2011 годах будут наблюдаться такие основные тенденции:

• рост рынка. Консолидация, укрупнение дистрибьюторов
• дальнейшее обострение конкуренции – повышение эффективности путем инвестиций в софт, оборудование
• покупка производителями не полного «пакета» услуг дистрибьюторов
• перенос части функций от розницы к дистрибьюторам
• усиление кредитования со стороны производителей

Следующим докладчиком стал президент компании «Биокон», Александр Яворский, который поднял вопрос необходимости сознания логистического центра нового уровня. Он рассказал об уже существующем складе компании, о планах развития, новых помещениях, и накопленном опыте.

Оксана Яковлева, исполнительный директор компании «ДПД Украина», в своем докладе, показала возможности и современные решение по доставке фармацевтических продуктов в развитых европейских странах на примере ДПД в Прибалтике. На данном фармацевтическом рынке компания предоставляет как обычные, простые и надежные пакеты решений для клиентов, так и возможность выбрать дополнительные сервисы, такие как доставка по субботам, изменения адреса доставки, или вариации технологий доставки. Немаловажным фактом является соблюдения условий транспортировки медикаментов, надлежащая упаковка, правильное маркирование посылок, и просчет верного и краткого пути доставки.

В свою очередь, директор по стратегическому развитию Группы компаний УВК, Олег Каленский, продемонстрировал перспективы и возможности логистики фармацевтических препаратов от украинских логистических операторов.

В последнее время, наблюдаются такие тенденции на украинском фармрынке, как:

1. Установление прямых взаимоотношений между производителем и розницей (через организацию собственного коммерческого офиса)

2. Укрупнение розницы

3. реструктуризация продуктового портфеля

4. повышение роли системного маркетинга

5. повышение роли прямых продаж в аптечную розницу

6. «Вход» в смежные каналы сбыта (например, с безрецептурной группой, БАДами в продуктовый ритейл, Интернет и тд.)

Все это вынуждает участников товаропроизводящей цепочки использовать логистические услуги. А логистические операторы, в свою очередь, используют инновации из FMCG-рынка на благо фармацевтической отрасли:

• комплекс логистических услуг «из одних рук» для полноценного управления цепочкой поставок («от цеха до полки»)
• внедрение и масштабируемость «лучших логистических практик», операционная гибкость
• развитая система контроля и мониторинга качества (более 100 KPI, двойной контроль отборок на складе, Track&Trace модуль)
• гибкая ценовая политика с фокусом на оптимизацию логистических издержек каждого Клиента

В ответ на этот доклад, Владимир Юрченко, директор направления стратегического развития компании «ВВС-ЛТД», представил свое видение ситуации под названием «Логистический оператор: миссия невыполнима».

Поскольку фармрынок переживает сейчас не лучшие времена, а дистрибьютор является промежуточным звеном между производителем и фармрынком, то ему приходиться соответствовать требованиям и одних и вторых. но среди этих требований нет таких, которые в настоящее время набрали бы критическую массу, достаточную, чтобы вызвать к жизни революционные преобразования. Сейчас нет необходимости пересмотра сложившихся товаропроводящих цепей.

Кроме того, использование логистических операторов в качестве дистрибьюторов невыгодно ни одному субъекту рынка, и может быть реализовано только в отдельных узких нишах и сегментах рынка.

И напоследок, участникам конференции был представлен взгляд производителя, в лице Вячеслава Карповича, директора по дистрибьюции корпорации «Артериум». Докладчик провел аналогию между дистрибьюцией и водонапорной башней, и выстроил такую картину:

1. На сегодня слишком много водонапорных башен

2. много потребителей, подключенных к многим источникам

3. по одним и тем же трубам отводиться и подается горячая и холодная вода.

Хаос. Для управления этой сложной системой нужны точные приборы:

• стандарты сбора и обмена информацией между всеми участниками рынка
• более точные стандарты для оценки состояния бизнеса (проданная дистрибьюция, взвешенная пенетрация, продажи и пенетрация по каналам)

Главная цель всего процесса – повышение лояльности розницы и производителей.

Возможные пути развития:

• формирование и развитие собственной розницы (дистрибьютор превращается в распределительный центр)
• специализация в каналах продаж или OTC/Rx? (пример – ЮГ-Контракт )
• закупочный альянс на основе дистрибьютора (для примера – сеть АВС в Венгрии)
• развитие сервиса дистрибьюции до уровня, необходимого для предоставления эксклюзивности.
• формирование лояльности на основе портфеля эксклюзивных препаратов

На этом время и доклады подошли к концу, но после таких категоричных заявлений, обсуждение затянулось надолго. Дистрибьюторы доказывали, что без них ничего не будет, логисты утверждали, что только они могут предоставить качественные услуги, а производители и аптечники спорили о целесообразности введения каких-либо изменений.

Вывод: логистические операторы vs дистрибьюторы – 1:1. Как говорится, далі буде...