Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Либо авторизируйтесь через

полезный материал
1 читателей 1 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 3401 раз

ТОП-5 способов повысить продажи ОТС препаратов

Новости Украины - 3401
second date3401
Казалось бы, здесь все просто – действуй по правилам, разработанным маркетологами, и все получится. Однако, получается не у всех. А только у тех, кто сумел сделать посетителя аптеки…партнером.
читайте также Главное за неделю

Секрет успеха всегда кроется в деталях. Как аптека может завоевать своего клиента, расскажет консультант по стратегическому маркетингу Елена Токарь.

1. Анализируйте это

Один из самых распространенных «грехов» – судить о своем клиенте по себе. То, что вам нравится определенный продукт, не означает, что всем остальным он тоже понравится. Не полагайтесь на свою интуицию, чтобы выяснить, как лучше всего увеличить продажи. Хороший пример того, как можно здорово «промахнуться», показало исследование, в рамках которого фармацевтов попросили оценить популярность диабетических продуктов. Большинство из них предположили, что диабетические продукты занимают четвертое место среди наиболее популярных категорий безрецептурных препаратов. А отчеты продаж поазали, что диабетические продукты фактически занимают 15-е место.

Лайфхак
Если у вас сеть аптек – не усредняйте отчеты. В разных городах/районах/аптеках ситуация может отличаться. Ваша задача – узнать, какие категории продуктов наиболее популярны у ваших клиентов в конкретной аптеке, и упростить поиск этих препаратов, а также «подтолкнуть» посетителя к покупке.

2. Предложение, от которого невозможно отказаться

Известно, что большое количество лекарственных препаратов может вызвать те или иные побочные эффекты, которые в свою очередь минимизируются также медикаментозно. Все же знают, что с антибиотиками важно принимать препараты для восстановления микрофлоры кишечника, при приеме НПВС – защитить желудок, а бета-блокаторы «требуют» коензима Q10. Многие посетители, которые приходят к вам, уже могут знать эти секреты. А могут и не знать. Как и молодые провизоры, которые только вчера встали за первый стол. Поэтому даже если в вашей аптеке фармацевты обучены выстраивать отношения с клиентами и делать им соответствующие предложения по дополнительным продуктам на основе прописанных лекарств, то из-за неопытности они могут растеряться и …упустить клиента.

Лайфхак
Разработайте вместе со своими коллегами наиболее подходящие пары комплиментарных товаров. Сделайте в каждой аптеке свою «шпаргалку» с такими парами/тройками, чтобы фармацевт не задумываясь мог предлагать дополнительный продукт.

Следующая рекомендация особенно актуальна для больших аптек типа супермаркета, где покупатель самостоятельно формирует свою корзину. Размещайте сопутствующие товары рядом друг с другом, чтобы ваши клиенты могли легко найти то, что они ищут. Это по сути перекликается с кросс-продажами, когда фармацевт советует, чем дополнить покупку. Только в этом случае клиент интуитивно должен принять решение сам.

3. Свято место не должно быть пусто

В каждой аптеке свои «рыбные» места, то есть наиболее посещаемыми и просматриваемые. Где-то это может быть прикассовая и/или входная зона, в большой аптеке – проходы между рядами вблизи прилавка. Чередуйте товары в этих зонах, чтобы определить, где находятся наиболее выгодные «локации» для конкретных препаратов.

Хороший и проверенный FMCG метод – перемещение товарных групп внутри аптеки. Ведь при смене «декораций» клиент вынужден будет более внимательно пробегать глазами по полкам с различными препаратами, что приводит к спонтанным покупкам.

Лайфхак
В аптеку чаще всего приходят посетители, имеющие проблемы со здоровьем, иногда – в плохом настроении. Поэтому меняя локацию ЛС, не пренебрегайте навигацией: указатели товарных групп, визуализация/ «подсветка» актуальных препаратов. Иначе можно получить обратный эффект – растерянность и раздражение клиента.

4. Сам себе ревизор

Забудьте все, что вы знаете о своей аптеке, и войдите в нее как тайный покупатель. Или попросите доверенное лицо сделать это. Пройдитесь по аптеке свежим взглядом и спросите себя, все ли выглядит привлекательно. Прислушайтесь как общаются фармацевты с посетителями, насколько быстро происходит обслуживание, как реагируют сами посетители, что говорят? Насколько вам комфортно в аптеке, насколько просто или сложно найти ключевые категории препаратов? И ответьте себе честно: вы бы продолжили делать покупки в этом месте? Если вы сомневаетесь, то возможно пришло время для некоторых изменений.

Лайфхак
Ремонт и обновление декора, возможно повышение яркости освещения будут замечены посетителями и опять-таки вызовут повышенное внимание, а следовательно и увеличение спонтанных покупок. Но стоит обновить и навыки фармацевтов, актуализировать техническое обеспечение и модернизировать процессы.

5. Чисто по-человечески

Как показывают мировые исследования, потребители, установившие доверительные отношения со «своей» аптекой, с большей вероятностью вернутся к вам, чем пойдут в «чужую» аптеку. Ваша команда фармацевтов способна создать атмосферу комфорта и доверия? Обязательно научите ее взаимодействовать с клиентами и устанавливать личные отношения, когда это возможно.

Лайфхак
Научите своих сотрудников распознавать постоянных клиентов и приветствовать их по имени, задавать вопросы об их семьях, работе или домашних животных, интересоваться самочувствием и настроением. Индивидуальный подход ценит каждый!

Это поможет в дальнейшем найти ответ на сакраментальный вопрос: какого сервиса ожидают посетители именно этой аптеки? Например, в аптеке, которая находится в проходном месте, всего скорее делают покупки люди, спешащие на работу или с работы. Аптека же в спальном районе должна больше ориентироваться на клиентский сервис: выслушать клиента, посоветовать препарат, обсудить проблемы со здоровьем, возможно, подсказать врача. Но провизор, сумевший выстроить доверительные отношения с посетителем, может честно спросить его: «Чем мы можем улучшить ваше впечатление от покупки?» И получит честный ответ заинтересованного лица, ведь «прирученный» клиент – самый надежный партнер.

Pharma.net.ua
Автор материала
>
полезный материал
1 читателей 1 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 3401 раз
поделитесь с другими
Версия для печати
обсуждение и комментарии
Присоединяйтесь