Глобальный рынок: ТОП-5 компаний, чья выручка выросла вопреки пандемии 2020 года
Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!
Валерий Гудзенко: «В бизнесе очень важно признать ошибки и вовремя сменить партнеров»

В Китае признали низкую эффективность своих вакцин от коронавируса
МОЗ закликає приватні компанії та клініки приєднатись до імпорту вакцин від коронавірусу
Україна домовилась про прямі поставки 10 млн доз вакцини від коронавірусу з Pfizer
В ЕМА заявили про наличие связи вакцины AstraZeneca с образованием тромбов
Аптечная сеть «Аптека TAS» была создана в августе 2009 года в рамках ребрендинга аптечной сети «Даша». Аптека TAS – это современная аптека европейского формата, построенная в формате мини-фармамаркета, который обеспечивает качественное обслуживание клиентов за счет предложения широкого ассортимента медикаментов, средств гигиены, БАДов в открытой торговой зоне.
Генеральный директор сети Валерий Гудзенко считает, что испытания даются бизнесу для принятия самых взвешенных решений. Главное – не менять вектор!
Какую позицию в рейтинге аптечных сетей Украины занимает сейчас «Аптека ТАS»?
– Сегодня мы на 19-20-й позиции. Если сравнивать показатели бизнеса с аналогичным периодом прошлого года, то они просели примерно на 10%. «Благодаря» пандемии COVID-19 многие потеряли работу или ушли в отпуска за свой счет, то есть покупательная способность населения снизилась, да и количество посетителей аптек уменьшилось на 10-15%. Такая тенденция отмечается не только у нас, а по всему рынку.
Коронакризис заставил пересмотреть планы? Пришлось ли сокращать персонал, закрывать аптеки?
– Пока заняли выжидательную позицию: мы не закрываемся и не открываемся. Провели ряд сокращений, а также пересмотрели объем работы некоторых сотрудников. Но одно могу сказать точно: оптимизация практически не коснулась аптечных сотрудников, в основном мы «почистили» персонал бэк-офиса и тех аптек, где значительно уменьшился поток посетителей. А это, в основном, аптеки с бегущим трафиком.
Рассматриваете ли вы дистанционную торговлю как одно из направлений развития и повышения продаж?
– Сегодня мы сотрудничаем с аптечными агрегаторами, в частности с tabletki.ua и др. Во время пандемии эта работа активизировалась, ведь заказ лекарств в интернете стал более актуальным. Мое глубокое убеждение — интернет-торговлей и доставкой лекарств должны заниматься только аптечные сети. Сегодня с настороженностью наблюдаю за попытками у «Новой почты» и «Укрпочты» доставлять препараты пациентам. У них нет ни соответствующей лицензии, ни понятия о соблюдении температурных режимов при транспортировке, да и контролировать этот процесс невозможно. Нас жестко проверяют, мы подотчетны государству и соблюдаем законодательную базу, но если у потребителя возникнут претензии к качеству доставленных лекарств, то он адресует их аптеке, в которой заказывал. Это удар по нашему имиджу! Пока партнеров на рынке, с которыми мы могли бы сотрудничать в этом направлении, я не вижу.
Насколько Законопроект 3615 "Про лікарські засоби», разрешающий розничную онлайн продажу лекарств, своевременный?
– «Аптека TAS» пока не готова к такому формату работы, потому что мы подходим к этому вопросу очень серьезно. Наши посетители теоретически хотят покупать лекарства в интернете, но сегодня вряд ли будут делать это массово – они тоже понимают риски. Вначале необходимо законодательно прописать все сомнительные моменты, в частности, ответственность за качество доставленных препаратов. Пока вижу смысл в совершенствовании услуги онлайн-резервирования.
Что вы вкладываете в понятие «Аптека европейского формата» и благодаря чему удается соответствовать этому тренду?
– Для выхода на рынок стратегию нашей аптечной сети разрабатывала международная консалтинговая компания Roland Berger. Благодаря сотрудничеству с ней был выбран формат фарммаркета, наиболее популярный в Европе. Это открытая выкладка, большие залы, соответствующий ассортимент – посетителю комфортно делать у нас покупки. Уже тогда мы ориентировались на продвинутого покупателя.
Конечно, со временем какие-то подходы мы меняли, но соответствовать европейским стандартом старались всегда. Я считаю эталоном аптеки Германии и Австрии. Мне нравится их богатейший ассортимент, скрупулезная четкость в обслуживании, интеллигентность, некая изысканность, чопорность, если хотите. Многие наши сограждане побывали в Европе и им есть с чем сравнивать. А нам – к чему стремиться. Достигнуть этого в наших условиях мы можем только благодаря квалифицированному персоналу. Безграмотное и неприветливое обслуживание раздражает людей даже больше, чем отсутствие того или иного препарата. В 80% случаев человек приходит в аптеку с болью – своей или своих близких, и ему нужна не дежурная мина, а улыбка сочувствия и желание помочь. Кстати, это визитная карточка всех провизоров в Европе.
«Аптека ТАS» в свое время приобрела у аптечной сети КОSМО программное обеспечение. Насколько оно расширило возможности организации продаж и сервиса?
– Мы внедрили приобретенное у КОSМО программное обеспечение, протестировали его и... отказались, отдав предпочтение программе для аптек СКАРБ. Наши планы по росту объемов продаж и повышению эффективности аналитики, возлагаемые на этот программный продукт, не оправдались, поэтому инвестор принял стратегическое решение не продолжать работу с ним. В бизнесе очень важно вовремя признать свои ошибки, и, не меняя вектор, сменить партнеров.
Мы приобрели две аптечные сети, в том числе и КОSМО. В конце прошлого 2019 года у нас было 89 аптек, а уже в феврале – 145. Такое слияние – очень сложная процедура, и мы до сих пор шлифуем возникшие «неровности» и реанимируем экономически запущенные участки.
Нарисуйте портрет вашего постоянного покупателя. Насколько он отличается от покупателя аптеки с закрытой выкладкой?
– Мы представляли своего среднестатистического постоянного покупателя в образе женщины 30-50 лет, которая, заходя в аптеку за лекарствами, обязательно купит что-то для красоты, семьи и детей. Но фактически в наши аптеки чаще, чем в другие, ходят молодые люди – их привлекает открытая выкладка и возможность самостоятельно принимать решения о покупке.
Товары для красоты и здоровья, к которым из-за карантинных ограничений снизился доступ, нивелировали падение продаж лекарственных средств? Изменились ли запросы посетителей?
– Увы, во время жесткого карантина продажи косметических средств в аптеках, которые не закрывались ни на день, не увеличились. Все просто: люди, которые не ходят в офис, кино и рестораны, не видят острой необходимости в регулярном пополнении запасов средств по уходу за собой. Да и покупают обычно такие товары по пути на работу или с работы. Кстати, перестали покупать впрок и лекарства для пополнения домашних аптечек: в связи с экономией у людей сегодня поменялись приоритеты в покупках.
Но жизнь налаживается. И мы не прекратили сотрудничество ни с одним поставщиком косметических и гигиенических средств – просто корректируем закупки, ориентируясь на ежедневно меняющийся спрос.
Во время эпидемии провизорам частично приходилось заменять врачей. Насколько им хватает опыта и знаний осуществлять качественную фармопеку? Проводите ли в сети обучение первостольников и какими силами?
– Имея двадцатилетний опыт работы врачом, я всегда был против того, чтобы врачебные рекомендации трансформировались в аптеках. Ведь для того, чтобы ты мог кому-то рекомендовать препарат, у тебя в руках должны быть результаты обследования этого пациента.
Но сейчас я прекрасно понимаю, что осуществить замену препарата фармацевт не только может, но и обязан. Однако сделать он это должен грамотно и квалифицированно, учитывая лечебный эффект действующего вещества, возможные побочные действия и «согласованность» с другими препаратами и даже продуктами питания. Да, в конце концов, и с точки зрения экономии для посетителя. Качественная фармопека всегда воспринимается пациентом как забота. А неправильная – как навязывание.
Я постоянно рассказываю об этом фармацевтам на онлайн совещаниях и тренингах. Буквально сегодня такое обучение проводили с тремя группами аптечных коллективов: в 10.30 утра у меня на конференции в Zoom было 25 аптек, в 11.30 – еще 25, и в 12.00 – следующие 25. И так практически ежедневно. Обычно я предлагаю им обсудить какую-то тему по фармопеке, а потом мы вместе ищем ответы на постоянно возникающие в работе вопросы или конфликтные ситуации.
Еще у нас действует система дистанционного обучения, в которой около 15 модулей и регулярное тестирование. Мы постоянно стимулируем наших фармацевтов повышать свой профессиональный уровень.
А как стимулируете: в сети есть система мотивации?
– Конечно! Это доплаты, премии, бонусы. А во время карантина – еще и доставка людей на работу, как и обеспечение всеми средствами индивидуальной защиты за счет компании. Хотя поначалу было очень непросто погасить панику: люди начали увольняться, когда поняли, что очутились на переднем фланге. Но мы в каждой аптеке установили дезинфекторы, постоянно тестируем сотрудников на COVID-19 и ситуация выровнялась.
Можно до бесконечности строить грандиозные бизнес-планы, но не стоит забывать, что без понимания и поддержки коллектива, думать о котором нужно постоянно, а не только в сложные времена коронакризиса, они так и останутся планами. Впрочем, как и без лояльности наших посетителей – если они не поймут, что мы помогаем им экономить, то просто пойдут в аптеку через дорогу.

Микроменеджмент – токсичный стиль управления
Володимир Руденко: Щоби професійне самоврядування не перетворилося в самоуправство, потрібен якісний закон
Евгений Заика: «Подавляющее большинство центральных функций для филиалов ACINO во всем мире обеспечивается в Украине!»
Сплетни о витамине D во время эпидемии COVID-19: правда и домыслы
Где ждут украинских фармацевтов?
Виталий Кузора: Пандемия лишний раз продемонстрировала, кто есть кто на украинском фармрынке
ТОП-7 способов повысить продажи аптеки в условиях кризиса
Дексаметазон: чудо-средство от коронавируса или источник «побочек»?
Чи готові українці купувати ліки онлайн?