Работа в плюс: как найти и правильно мотивировать медицинского представителя

Ситуация в стране влияет на фармацевтический рынок ничуть не меньше, чем на другие рынки. И хотя многие фармкомпании в Украине свернули набор медицинских представителей, на рынке труда появилось большее количество кандидатов, тем не менее, квалифицированных медицинских представителей все равно не хватает.

И наиболее востребованными кандидатами были и остаются медицинские представители с высшим медицинским образованием. Причина кроется в том, что для общения с клиентами фармацевтических компаний, то есть, с врачами, необходимы люди, которые будут разговаривать с ними на одном языке. Образование облегчает работу, как ни крути. Однако на позицию медицинских представителей ищут также и людей, у которых нет соответствующего образования, особенно если это позиция в такой сфере, как безрецептурный бизнес, или в компании, ориентированной на маркетинговое продвижение товаров повседневного спроса. Здесь больше важно не то, что ты знаешь о товарах, которые продаешь, а то, как именно ты их продаешь. Ценятся «продающие» качества, коммуникационные навыки, способности. Тем не менее, работу все же легче найти тем, у кого есть диплом врача.

Другой вопрос в том, что эта кажущаяся простота выбора претендента не вполне сопоставима с другими факторами, в первую очередь, с финансовым. А здесь тенденция следующая. Мы уже более 5 лет говорим о том, что врачи неохотно рассматривают позицию медицинского представителя. Если, к примеру, 10 лет назад разница в заработной плате у медицинских представителей была выше в разы, то сегодня медпредставитель зарабатывает ненамного больше. А если учесть тот факт, что у врача есть еще и альтернативные источники дохода, то получает он, по сути, столько же, сколько и медицинский представитель.

Что касается статистики по Украине в целом, согласно нашему мартовскому «Обзору заработных плат 2014» средняя ежемесячная заработная плата медицинского представителя составляет 9 393 грн (или медиана 9 380 грн), «на руки» человек получает 7 697 грн либо 747 долларов США. Это много или мало?

Если сравнить эти цифры со статистикой марта прошлого года, то на сегодняшний день заработная плата медицинских представителей в гривнах выросла больше чем на 10%, а в долларах упала на 14,1%. Индексировать потери тех сотрудников, у которых заработная плата в гривнах, довольно трудно, здесь все зависит от того, какой будет ситуация в стране. Я прогнозирую, что вопрос индексации будет решен в течение примерно полугода.

В Киеве заработные платы, конечно же, выше, чем в других городах, но незначительно выше, чем медиана по Украине ― 9 484 грн, разница с общеукраинской заработной платой, как мы видим, составляет менее чем 5%.

Одним из главных требований, как я уже отметил, является высшее медицинское образование. Но это не единственный фактор, который поможет соискателю найти хорошее место работы.

Во-первых, медицинский представитель ― это человек, который занимается продажами, поэтому огромное значение имеет то, как человек общается, умеет ли он убеждать, влиять на собеседника, на его решение.

Во-вторых, большое внимание уделяется таким личным качествам, как ориентированность на результат, желание достичь цели, несмотря ни на что, настойчивость, отсутствие страха перед отказом, стрессоустойчивость. Эти качества помогают сотруднику не опускать руки, не бояться негативного результата, не обижаться и не пасовать, а двигаться дальше и хотеть это делать.

В-третьих, важно уметь работать системно. Медицинский представитель работает по определенному цикловому плану, ему нужно уметь вовремя сориентироваться, в правильном ли направлении он движется, понимать, к какой категории врачей он пойдет, с какой частотой, кратностью, сообщением. В этом смысле очень важен баланс личных качеств и системной работы. Человек может быть коммуникабелен, образован, во сто крат более позитивно настроен, чем другие, но бессистемная работа значительно снижает результаты.

Прежде всего, хочу отметить, что стандартные компенсационные и социальные пакеты в фармацевтической сфере достаточно широкие. Если человек стал сотрудником ведущей компании, я могу с уверенностью с казать, что в этом плане он точно обделен не будет. Фармацевтический рынок ― один из немногих рынков, где мотивации сотрудников придается действительно большое значение.

В стандартный соцпакет обычно входят бонусы, предоставление корпоративного автомобиля, оплачиваемый пакет мобильной связи, медицинская страховка и страхование жизни, корпоративные праздники, мотивационные поездки в другие страны мира для лучших сотрудников, курсы английского языка, тренинги и семинары. Давайте пройдемся по каждому из пунктов.

Начнем с бонусов. По сравнению с другими позициями, бонус у медицинского представителя самый высокий. Согласно нашему обзору, бонус составляет 30% от годовой заработной платы при выполнении плана и в среднем 34,2% при перевыполнении плана. Обычно бонус выдается сотрудникам раз в квартал, то есть, общая сумма разбивается на 4 или 5 платежей. Есть компании, где сотрудник получает и ежеквартальный, и ежегодный бонусы. За год медицинский представитель в среднем получает 146 328 грн брутто (зарплата плюс бонус).

Далее. Для компании очень важно, чтобы медицинский представитель посетил как можно больше клиентов. Поскольку автомобиль в данном случае не роскошь, а инструмент для работы, ими обеспечены все медицинские представители ведущих компаний. В среднем стоимость корпоративного автомобиля составляет 124 705 грн.

Если автомобиль ― средство для «охвата большего количества людей», то мобильная связь ― это коммуникация, решение важных вопросов на ходу и так далее. Чаще всего компания предоставляет сотруднику не телефон, а лимитированный пакет, средняя стоимость которого составляет примерно 250 грн в месяц.

Среди прочих составляющих соцпакета ― медицинская страховка (обеспечивает примерно 95,8% компаний), страхование жизни. Также 63% компаний оплачивают корпоративные мероприятия, 54% компаний отправляют лучших сотрудников в мотивационные поездки, в 25% компаний сотрудники бесплатно изучают английский язык.

Одним из важных пунктов является обучение. В 58% компаний есть свой внутренний центр обучения, 83% компаний привлекают представителей тренинговых агентств.

О мотивации можно говорить бесконечно. Ведь, что такое, по сути, мотивация, что может удержать человека в компании надолго? Психологи и HR-эксперты утверждают, что, как ни странно, зачастую это совсем не деньги, не автомобиль, не соцпакет ― хотя все это крайне важно для каждого человека. Главная задача компании ― сделать так, чтобы сотрудник чувствовал свою важность, ценность своей работы, чтобы ему было интересно ее выполнять.

Основных видов мотивации два: материальная и нематериальная. Материальная мотивация (или правильнее сказать, система вознаграждения) ― это все то, о чем я сказал выше. Зарплата, бонусы, льготы…

А нематериальная мотивация ― это такие способы формирования лояльности, которые будут удерживать сотрудника без учета материальной стороны вопроса. Что это может быть? Это может быть личность руководителя, планы компании, которые будут интересны сотруднику, суть и содержание работы в компании, свобода выбора и действий, поощрение достижений. Причем эти поощрения могут быть самым элементарными: грамота, медаль, рассылка с признанием ценности работы, просто благодарность… Сложно сказать, какой может быть нематериальная мотивация, ведь она уникальна для каждой компании, это комплекс действий, связанных с работой менеджмента, коллективом, с отношениями внутри этого коллектива, с корпоративными ценностями.

Резюмируя сказанное, хочу отметить, что да, стандартный соцпакет, о котором я говорил, ― это очень важная составляющая мотивации сотрудника. Однако есть компании, которые предоставляют отличные соцпакеты, а у них текучесть кадров составляет более чем 50% в год ― и есть компании, у которых соцпакеты хуже, но у них текучесть менее 5% персонала в год. О чем это говорит? Это говорит о том, что материальное для людей все же имеет меньшее значение. Материальный фактор просто должен быть на определенном уровне, а остальное определяется далеко не деньгами.

Каких-то кардинальных различий между ними нет. Фактически, модель работы медицинского представителя в украинской компании является копией западной модели. До получения Украиной независимости позиции «медицинский представитель» как таковой не существовало. Отечественные производители признали западную модель эффективной и для украинских реалий, она работает, и работает отлично. Поэтому «изобретать велосипед» или привносить в нее что-то нет никакого смысла. Более того, следует сказать, что на сегодняшний день мотивация персонала в крупных украинских компаниях ― как материальная, так и нематериальная ― бывает гораздо лучше, чем зарубежных.