Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Либо авторизируйтесь через

полезный материал
4 читателей 4 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 1869 раз

1-я Всеукраинская специализированная Конференция-практикум «Госпитальные продажи в Украине»

Новости Украины - 1869
second date1869
9 ноября в Киеве состоялась 1-я Всеукраинская специализированная Конференция-практикум «Госпитальны продажи в Украине». Мероприятие организовала и провела компания LAVconsult.   Читать далее
читайте также Главное за неделю
Фигуранты: люди компании

Руководитель индустриальных практик здравоохранения и фармацевтики, пищевой промышленности, розничной торговли и потребительских товаров, а также практик антимонопольного и конкурентного права, государственных закупок, антикоррупционных положений и комплайенса, рекламы и промоции в компании.

Ранее работала в юридической фирме Юрсервис Консалтинг Компани, Антимонопольном комитете Украины.

В Управляющей компании Nemiroff занимала должность начальника отдела по сопровождению внешнеэкономической деятельности и судебно-претензионной работы, в Lukowisc Swierzewskiy & Partners (Ukrainian Office) – управляющего партнёра.

С сентября 2009 года возглавляла юридический отдел компаний GlaxoSmithKline Pharmaceuticals Ukraine, GlaxoSmithKline Consumers Healthcare Ukraine.

Образование: Киевский институт международных отношений КНУ имени Тараса Шевченко, специализация "международное частное право".

Подробнее

Бенефициар компаний "Ганза", "Укроптпостач", "Фармадис", "Скай фарм", "Люмьер Фарма" и других постоянных победителей тендеров Минздрава Украины по ВИЧ/СПИД, туберкулезу и прочим нозологиям.

Тесно связан с Филей Жебровской (Фармак) и Анатолием Редером (Интерхим) через бизнес-ассоциацию "Производители лекарств Украины".

В 1991 году Петр Багрий с приятелями создал ООО "Ганза", занимавшееся строительно-ремонтными работами на предприятиях Киева. Одним из их первых клиентов был Киевский химико-фармацевтический завод имени Ломоносова, главбухом которого работала Филя Жебровская, старшая сестра Павла Жебривского и будущая владелица компании "Фармак". В феврале 1994 года Багрий создал и возглавил компанию "Торговый Дом "Ганза".

Подробнее

По профессии – врач. 10 лет работал в центральной районной больнице Киева.

В 1993 году пришел работать на завод в качестве консультанта, имеющего значительный опыт работы в практической медицине. Как специалист, хорошо знающий сферу спроса на медицинские препараты, был назначен начальником отдела сбыта, затем – заместителем генерального директора по коммерческим вопросам – коммерческим директором.

Подробнее
Лана Синичкина Петр Багрий Евгений  Сова
Лана Синичкина
Руководитель практики фармацевтики и здравоохранения компании Arzinger
Петр Багрий
Президент ассоциации "Производители лекарств Украины"
Евгений Сова
Коммерческий директор НПЦ «Борщаговский ХФЗ»

Abbott – международная компания, деятельность которой направлена на улучшение жизни людей за счет разработки продукции и технологий в сфере здравоохранения. Широкий спектр передовых решений в области диагностики, медицинских устройств, детского и лечебного питания, а также признанных на рынке лекарственных препаратов позволяет Abbott служить людям более чем в 150 странах. В Abbott работают около 70 000 человек по всему миру.

Подробнее о компании

Японская компания  "Astellas Pharma Inc." (Астеллас) входит в число 20 ведущих фармацевтических компаний мира и успешно работает в США, Канаде, Европе и Азии. 

Астеллас, созданная в 2005 году путем слияния компаний "Яманучи" и "Фиджисава" - одна из наиболее динамично развивающихся фармацевтических компаний мира. Основные усилия компании сосредоточены на следующих областях медицины: трансплантология, урология, дерматология, инфекции и терапия боли и другие терапевтические области. Кроме того, «Астеллас» разрабатывает портфель лекарственных средств для лечения онкологических заболеваний.

Astellas Pharma Inc. делает значительные инвестиции в исследования и новые разработки, укрепляет имидж научно - исследовательской фармацевтической компании.

Подробнее о компании

Arzinger является лидирующей независимой юридической компанией в Украине, предоставляющей юридические услуги наилучшего качества ведущим международным и локальным компаниям.

Компания имеет огромный опыт работы в различных секторах бизнеса и сферах юридической практики, таких как: M&A, корпоративное право, недвижимость и строительство, антимонопольное и конкурентное право, судебное и арбитражное представительство, интеллектуальная собственность, налоговое право, банковское и финансовое право, государственные закупки, трудовое право, отношения с государственными органами, частный капитал/инвестиции, рынки капитала и IPO.

Юристы компании обслуживают клиентов, занятых в сферах финансовых услуг, энергетики, горнодобывающей промышленности и природных ресурсов, фармацевтики, пищевой промышленности, инвестиционно-банковской деятельности и корпоративных финансов, телекоммуникаций, розничной торговли и развлечений, отельного бизнеса, авиации и автомобилестроения, сельского хозяйства, страхования, инфраструктуры и транспорта.

Подробнее о компании

Правовой Альянс – юридическая компания, сопровождающая бизнес-интересы национальных, иностранных и международных компаний на территории Украины и ряда стран СНГ. Ведение своих проектов нам доверяют более 400 компаний, представляющих индустрии фармацевтики, изделий медицинского назначения, товаров народного потребления, медицины, косметики, парафармацевтики, химии, биотехнологии, сельского хозяйства и продуктов питания.

Подробнее о компании

Ново Нордиск – лидер среди фармацевтических предприятий мира в сфере помощи людям с сахарным диабетом. Штаб-квартира Компании находится в Дании, а центры производства расположены в 7 странах. Из 179 стран, в которых представлена продукция Ново Нордиск, в 76 странах функционируют филии и офисы.

Подробнее о компании

Компания была основана в 1896 году в Базеле, Швейцария, и на сегодняшний день имеет представительства в 150 странах мира и штат сотрудников более 80 000 человек. Являясь одним из ведущих производителей оригинальных лекарственных препаратов в области онкологии, вирусологии и трансплантологии, компания уделяет особое внимание вопросам сочетания эффективности своих препаратов с удобством и безопасностью их использования.

В группу Рош кроме компании Ф. Хоффманн – Ля Рош входят компании Genentech, США и Chugai, Япония. Деятельность Рош в Украине началась в 1998 году с организацией Представительства. В 2009 году было зарегистрировано ООО “Рош Украина”.

Подробнее о компании

В состав корпорации Артериум (Arterium) входят два украинских фармацевтических предприятия – ПАО “Киевмедпрепарат”, старейший производитель антибактериальных препаратов, и украинский производитель препаратов на растительной основе ОАО “Галичфарм”.

2 марта 2005 г. “Киевмедпрепарат” (г. Киев) и “Галичфарм” (г. Львов) получили разрешение Антимонопольного комитета Украины на объединение. Сегодня продукция корпорации представлена в одиннадцати странах СНГ, действуют представительства в Узбекистане, Беларуси и Казахстане.

В портфеле Артериум - 150 препаратов. Ключевые бренды - L-лизина эсцинат, Уролесан, Тиоцетам, Цефтриаксон, Тиотриазолин,Нейроксон, Мукалтин, Хлорофилипт, Герпевир, Глицисед.

 

 

Подробнее о компании

ПАО НПЦ «Борщаговский ХФЗ» начал свою историю в 1947 году как небольшая артель по производству лекарств, пищевых продуктов и товаров широкого потребления. В настоящее время БХФЗ занимает одну из лидирующих позиций среди украинских производителей по уровню производства и реализации готовых лекарственных средств. Предприятие вовлечено в различные виды деятельности: производство и дистрибуция лекарственных средств; контрактное производство; научные исследования; экспорт готовых лекарственных средств; производство лекарственных средств для ветеринарной медицины; производство диетических/пищевых добавок.

«БХФЗ» делает ставку на препараты для лечения: сердечно-сосудистых заболеваний (инфаркт, инсульт, сердечная недостаточность, гипертоническая болезнь), инфекционных заболеваний, вирусных и респираторных заболеваний, желудочно-кишечного тракта, сахарного диабета, нервной системы и психических расстройств, а также борьбы со старением (улучшение качества жизни). Особое внимание предприятие уделяет группе детских лекарств.

Подробнее о компании

“Фармак” – фармацевтическое предприятие, действующее на базе созданного в 1925 году завода по производству синтетических лекарственных средств им. М.В. Ломоносова. Предприятие специализируется на производстве лекарственных препаратов.

Одним из современных направлений развития является выпуск биотехнологических продуктов. В портфеле препаратов”Фармак” более 200 наименований лекарств, каждый год осваивается в среднем 15 новых лекарственных препаратов.

Подробнее о компании

Компания создана в 1994 году.

В 2012-2013 гг. получены сертификаты GDP (Надлежащей Практики Дистрибуции).

На сегодняшний день является крупнейшим дистрибьютором лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

 

Подробнее о компании

Начав работу в мае 2008 года, учреждение утвердилось как современная негосударственная многопрофильная больница, где могут получать амбулаторную и стационарную медицинскую помощь граждане Украины и иностранные пациенты.

Клиника исповедует принцип оказания "разумной медицинской помощи".

Подробнее о компании
Abbott (Абботт Лабораториз ГМБХ) Astellas (Astellas) Arzinger (Arzinger) Правовой Альянс (Юридическая компания «Правовой Альянс») Novo Nordisk (Представительство Ново Нордиск А/Т в Украине) Roche (Рош Украина) Артериум (Корпорация “Артериум”) Борщаговский ХФЗ (ПАО НПЦ «Борщаговский БХФЗ») Фармак (ПАО “Фармак”) БаДМ (ООО "БаДМ") Обериг (Универсальная клиника Обериг)
Abbott
Abbott – международная компания, деятельность которой направлена на улучшение жизни людей за счет разработки продукции и технологий в сфере здравоохранения.
Astellas
Японская компания «Астеллас» входит в число 20 ведущих фармацевтических компаний мира.
Arzinger
Arzinger является лидирующей независимой юридической компанией в Украине, предоставляющей юридические услуги наилучшего качества ведущим международным и локальным компаниям.
Правовой Альянс
Правовой Альянс – юридическая компания, сопровождающая бизнес-интересы национальных, иностранных и международных компаний на территории Украины и ряда стран СНГ.
Novo Nordisk
Ново Нордиск – лидер среди фармацевтических предприятий мира в сфере помощи людям с сахарным диабетом.
Roche
Компания была основана в 1896 году в Базеле, Швейцария, и на сегодняшний день имеет представительства в 150 странах мира и штат сотрудников более 80 000 человек.
Артериум
Сегодня продукция корпорации представлена в одиннадцати странах СНГ, действуют представительства в Узбекистане, Беларуси и Казахстане.
Борщаговский ХФЗ
ПАО НПЦ «Борщаговский ХФЗ» начал свою историю в 1947 году как небольшая артель по производству лекарств, пищевых продуктов и товаров широкого потребления.
Фармак
“Фармак” – фармацевтическое предприятие, действующее на базе созданного в 1925 году завода по производству синтетических лекарственных средств им. М.В. Ломоносова.
БаДМ
Крупнейший украинский фармацевтический дистрибьютор.
Обериг
Медицинский центр "Универсальная клиника "Оберіг" – негосударственное, многопрофильное, инновационное медицинское учреждение.

9 ноября в Киеве состоялась 1-я Всеукраинская специализированная Конференция-практикум «Госпитальные продажи в Украине». Мероприятие организовала и провела компания LAVconsult.  Конференция проходила в формате интерактивного общения, ее участники представили практические кейсы и примеры того, как эффективно построить работу в госпитальных продажах. Детальней читайте в репортаже с места события.  

В качестве приглашенных экспертов Конференции-практикума выступили: Богачев Роман Михайлович, Первый заместитель Министра МЗ Украины, Мохарев Виталий Андреевич, Начальник  ГУЗ КМДА, Ременник Олег Исаакович, Начальник ГУЗ Киевской областной государственной администрации, Багрий Петр Иванович, Президент Ассоциации фармацевтических производителей Украины, Сова Евгений Александрович, Коммерческий директор ЗАО НПЦ  «БХФЗ», Бойко Александр Анатолиевич, Глава представительства  «Ново Нордикс» в Украине, Придачук Наталия Михайловна, Заместитель Генерального директора по корпоративному личному страхованию, ТДВ СК «Нафтагазстрах». 

Открыл конференцию Александр Шатковский, эксперт по вопросам государственных закупок. Он остановился на проблемных аспектах участия в тендерных процедурах. Так, докладчик подчеркнул, что понятие «участник процедуры закупки» не допускает возможности объединения компаний для участия в тендере без создания юридического лица. Кроме того, определение предмета закупки лекарственных средств и медицинской техники не всегда адекватно проблемам заказчиков и промоциям рынка даже при условии введения нового классификатора в 2013 году. Также господин Шатковский рассказал о новых инструментах госзакупок – рамочных закупках (эта практика была заимствована из европейского законодательства) и электронном реверсивном аукционе.           

Далее выступил Валентин Парий, медицинский директор клиники «Обериг», д. мед. н, профессор. Он рассказал присутствующим о больничных кассах как прообразе добровольного медицинского страхования, о сути их деятельности, сильных и слабых сторонах, а также представил структуру расходов больничных касс в госпитальном сегменте рынка.

О стратегии планирования госпитальных продаж рассказала директор по маркетингу компании «Бизнес-Кредит» Елена Карчевская. Докладчик детально остановилась на критериях прогнозирования и планирования госпитальных продаж, представила данные динамики изменений количества ЛПУ и коечного фонда за 2000–2011 гг. и структуру госпитального бюджета.

Юридическим аспектам работы в госпитальных продажах были посвящены доклады Ланы Синичкиной, советника, руководителя практики здравоохранения и фармацевтики АО «Arzinger» и ведущего юриста ЮК «Правовой Альянс» Александра Бондаря. Госпожа Синичкина рассказала участникам конференции о том, что нужно знать о госзакупках с юридической точки зрения, о зонах риска, видах ответственности за нарушения, представила примеры из судебной практики и практики Антимонопольного комитета Украины, а также дала рекомендации участникам данного сегмента фармацевтического рынка. Господин Бондарь рассказал участникам конференции об основных требованиях к проведению конкурентных торгов, общих требованиях к проведению процедуры госзакупок, к предложению и праву участника. Также докладчик представил примеры характерных ошибок в предложениях участников из практики АМКУ.          

Аналитический обзор рынка бюджетных закупок представил Евгений Живодерников, заместитель генерального директора компании «SMD».  Он остановился на объемах финансирования и распределения затрат, представил структуру затрат учреждений здравоохранения, проанализировал динамику внебюджетного финансирования и персональных затрат населения на лечение. Также Евгений Живодерников высказал свое мнение относительно перспектив внедрения страховой медицины в Украине и сделал прогнозы на 2013 год.

Евгений Довгань, начальник службы развития госпитальной группы препаратов Корпорации «Артериум» поделился своими наблюдениями относительно того, как живется отечественному производителю в бюджете.  Он проанализировал и сравнил структуру госпитального рынка Украины, России, Казахстана и Беларуси по таким параметрам как государственная поддержка отечественного производителя, приоритет при госзакупках, преференционная поправка отечественному производителю. По его мнению, потенциал отечественного производителя в госпитальном сегменте рынка может достигать 88%, что может обусловить прирост доли отечественного производителя на 1,25 млрд. грн. Кроме того, докладчик поделился собственным мнением о том, какие изменения в законодательстве нужно внести, чтобы дать преференции не только отечественным производителям, но и существенно сэкономить и дать бесплатные медикаменты большему количеству пациентов. Так, по мнению Евгения Довганя, необходимо: внести в Закон Украины «Про осуществление государственных закупок» пункт, регламентирующий преференционную поправку в размере 15% для товара отечественного производства полного цикла; принять проект Закона «Развитие импортозамещающих производств в Украине и замещения импортируемых лекарственных средств оте­чественными, в том числе биотехнологическими препаратами и вакцинами на 2011–2021 годы».Среди ожидаемых результатов таких  изменений: увеличение отчислений налогов в бюджет, новые рабочие места, новая возможность участвовать в конкурентных торгах производителям, что уменьшит стоимость закупаемых медикаментов, увеличение финансирования бесплатных медикаментов для населения и другие.

О роли дистрибьютора в процессе госпитальных продаж рассказал Гурген Карапетян, руководитель бюджетного отделения компании «БаДМ».          

Павел Лукашевич, руководитель отдела маркетинга и продаж госпитальных препаратов компании Фармак, представил доклад с неожиданной темой «Украинские выборы». Павел провел аналогию между выборами и бюджетными закупками в Украине, рассказал, чем, на его взгляд, схожи и отличаются эти процессы. В своем докладе он поднял проблемные вопросы относительно подбора команд продавцов, отсутствия адекватной аналитики по продажам госпитальной группы  препаратов, несовершенства законодательства при закупке медикаментов. В конце  своего выступления докладчик сделал прогноз по развитию госпитального сектора на ближайшие несколько лет. Основные изменения, по мнению господина Лукашевича, будут заключаться в увеличении роли отечественного производителя (как участника госпитального рынка), уменьшении количества госпитальных игроков (читай дистрибьюторов), уменьшении цен на закупаемые препараты, усилении роли регулятора. Основным фактором успешности иностранных  компаний в госпитальном секторе будет локализация производства на площадках национальных производителей.

Внимание участников Конференции привлекла интересная презентация Вадима Васильчука, менеджера по развитию бизнеса госпитальных продуктов компании «Astellas Pharma Europe». Докладчик постарался не нагружать слушателей тяжелой информацией, графиками и статистическими данными, вместо этого он поделился собственными наблюдениями и размышлениями о том, что такое Key Account Management и в чем суть этого понятия, почему нужно и важно применять эту бизнес-модель в работе с клиентами. Вторая часть доклада была посвящена теме Key Performance Indicators и затрагивала такие аспекты как понятие KPI и его преимущества. Докладчик рассказал, как, на его взгляд, может выглядеть зарплата сотрудника с учетом KPI, и также дал рекомендации по составлению KPI. Такая легкая, интерактивная форма подачи доклада взбодрила немного подуставшую от насыщенной программы Конференции аудиторию, подтолкнула всех присутствующих к размышлениями и вызвала оживленный диалог. Участники Конференции задавали вопросы, обменивались собственными мнениями, наблюдениями и наработками.           

Олег Коваленко, FieldForceМенеджер компании «Рош Украина», остановился на роли внешней службы в госпитальных продажах, детально рассказал о структуре внешней службы в госпитальном сегменте, каналах продвижения продуктов, роли и обязанностях КАМа в госпитальном сегменте и препятствиях для ведения госпитального бизнеса в Украине. Виталий Гордиенко, глава представительства «Абботт Лабораториз С.А.», поделился своими размышления относительно того, что же лучше закупать: бренды или генерики, и в чем заключается дополнительная ценность бренда.

Заключительное слово было предоставлено советнику Министра здравоохранения Украины Дмитрию Подтуркину. Он остановился на проблемах фармацевтического рынка, в частности госпитального сегмента, и поделился главными задачами Министерства на 2013 год, что вызвало оживленный интерес аудитории и яркую дискуссию. Дмитрий Геннадиевич также обратил внимание участников Конференции, что госпитального рынка как такового не существует, так как заказчик один – государство. Роль страховых компаний, больничных касс, к  сожалению, ничтожно мала.

Борисенко Анна
>
полезный материал
4 читателей 4 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 1869 раз
поделитесь с другими
Версия для печати
обсуждение и комментарии
Присоединяйтесь