Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Либо авторизируйтесь через

полезный материал
0 читателей 0 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 702 раз

Новая эпоха логистических решений для фармрынка

Новости Украины - 702
second date702
Юлия Терещенко, Pharma.net.ua 3 сентября, в конференц-зале столичного отеля «Radisson SAS», состоялась специализированная конференция «Новая эпоха логистических решений для фармрынка». Тема эта актуальна для всех, без исключения, участников фармацевтич.. Читать далее
читайте также Главное за неделю

Юлия Терещенко, Pharma.net.ua

3 сентября, в конференц-зале столичного отеля «Radisson SAS», состоялась специализированная конференция «Новая эпоха логистических решений для фармрынка». Тема эта актуальна для всех, без исключения, участников фармацевтического бизнеса. А потому, дискуссии были живыми и эмоциональными. Основным вопросом, который пытались решить участники конференции стал весьма «экстремальный» вопрос – быть или не быть... дистрибьюторам? Горячие споры и справедливые аргументы вряд ли убедили многих поменять свою точку зрения, но обмен опытом и мнениями с профессионалами своего дела, всегда полезен и эффективен. Но обо всем по порядку.

Открывал конференцию директор компании «Морион», Игорь Крячок, который в своем докладе проанализировал структуру и тенденции украинского фармрынка текущего года.

На сегодняшний день на рынке лекарственных средств наблюдается

  • Стабилизация объемов продаж
  • Снижение розничных цен
  • Консолидация дистрибьюции и розничного звена
  • Внедрение инновационных технологий в борьбе за клиента

На рынке производства лекарственных средств, наблюдалась тенденция к приросту производства ЛС и снижению импорта. В валютном и натуральном эквиваленте, динамика развития рынка розничной реализации лекарственных средств, выглядела не столь оптимистичной, как рост рынка в гривневом эквиваленте. Правда этот рост, в гораздо большей степени обусловлен инфляцией.

Показатели розничной реализации в гривнах за 7 месяцев текущего года, в среднем выросли на 20%, но как в упаковках, так и в долларах, примерно на те же 20% снизились.

Следующим докладчиком был Владимир Игнатов, глава комитета по здравоохранения Европейской Бизнес Ассоциации, глава представительства компании «AstraZeneca». В своем докладе, Игнатов раскрыл вопрос «Кислотного теста» фармацевтической дистрибьюции в Украине. Что такое кислотный тест? Это некая формула, коэффициент абсолютной платежеспособности компании, который показывает, будет ли эта компании в состоянии оплатить свои долги перед кредиторами в условиях, когда у нее нет времени для продажи своих активов.

По сути, главная цель процесса дистрибьюции – это обеспечить быстрое, надежное, удобное дешевое попадание товара к конечному потребителю, и получить за это деньги. Но главная проблема заключается в неправильном распределении труда на дистрибьюторском рынке. Сейчас, в большинстве случаев, дистрибьютор занимается гораздо большим количеством функций, чем, скажем, производитель. Для более эффективной работы, некоторые роли, такие как, например, таможенная очистка, контроль качества, ценообразование, конвертация и оплата, стоит переложить на плечи производителя. Докладчик предложил несколько разный моделей распределения ролей между производителем, дистрибьютором и логистом.

Далее перед участниками конференции выступил специально приглашенный гость – председатель совета директоров ООО «Фармат», Андрей Младенцев.

Выступление гостя, фактически произвело эффект «красной тряпки». в своем докладе он утверждал, что на фармацевтическом рынке России явно наблюдаются признаки «революционной ситуации», и на сегодняшний день, товаропроводящий канал далек от совершенства. Дистрибьюторы, производители и аптеки перемешаны между собой в хаотичном порядке. А дистрибьюция – это эффективное перемещение продукции туда, где возник ее дефицит. В ту конкретную точку, которая именно сейчас нуждается именно в этой упаковке лекарства. В будущем же, дистрибьюция будет выглядеть совсем иначе:

  • об аптечных продажах будет информирован производитель, при чем немедленно,он-лайн.
  • аптеки не будут заказывать продукцию, а будут являться «последней милей» в автоматизированной системе управления ассортиментом
  • будут отсутствовать торговые представители, вовлеченные в мерчендайзинг
  • информационная система будет распределена между участниками рынка 
  • маржа будет замещена тарифами, зависящими от веса, объема груза, дистанции перемещения, времени хранения и трудозатрат на складскую обработку.

Кроме того, несовершенная цепочка стоимости продукта, где дистрибьютор получает более 50% от цены, будет пересмотрена, что в итоге даст уменьшение цены на 27%. (Этот тезис вызвал у дистрибьюторов в зале волну вопросов и замечаний.)

Следом за господином Младенцевым вышел еще один российский гость. Александр Потапков, глава представительства компании «Herbs Trading Gmbh» в России, Omega Pharma Group, украинец по происхождению и состоянию души, представил соотечественникам доклад, в котором был поставлен «вопрос ребром» - Дистрибьютор или Логист? Выступление Потапкова произвело эффект «красной тряпки» на всех присутствующих, ведь докладчик агитировал выбросить из цепочки лишнее звено – дистрибьютора. Причины такого радикального предложения просты:

  • «таблетки» - случайный бизнес у дистрибьюторов
  • это лишь способ личного обогащение
  • а оттого управленцы не профессиональны
  • персонал находиться на низком уровне профессионального развития
  • в компаниях чаще всего встречается семейственность или “one man show”
  • из-за этого высокая коррумпированность
  • дороговизна услуг

Веские причины, чтобы выбросить дистрибьюторов из товаропроводящей цепи. И отдать все функции в распоряжение логистов.

Владимир Дудка, президент ассоциации фармацевтических дистрибьюторов «ФармУкраина», который выступал вслед за Потапковым, пообещал своему «коллеге» припомнить такое отношение от имени всей ассоциации. В шутку, конечно. Но мы же знаем – в каждой шутке…

Доклад Владимира Дудки раскрывал вопрос дистрибьюции фармацевтических препаратов в Украине до и после кризиса. Если с 2002 года на фармрынке наблюдался стабильный рост рынка и его привлекательности, качества сервиса и конкуренции, то к 4 кварталу 2008 года, рынок попал в ситуацию нестабильности цен, сужения ассортимента, сокращения банковского кредитования, повышенных валютный рисков, и государственного регулирования рынка. Ситуация немного стабилизировалась к началу 2009 года, и этот кризис кое-чему научил выживших:

  • каждый должен заниматься тем, в чем максимально компетентен
  • ключевая компетенция розницы – привлечь покупателя: месторасположением, ассортиментом, акциями, ценами 
  • ключевая компетенция дистрибьюторов – в срок, в надлежащих условиях и максимально эффективно доставить то, что заказано, и туда, куда заказано.

В ближайшее время, в 2010-2011 годах будут наблюдаться такие основные тенденции:

  • рост рынка. Консолидация, укрупнение дистрибьюторов
  • дальнейшее обострение конкуренции – повышение эффективности путем инвестиций в софт, оборудование
  • покупка производителями не полного «пакета» услуг дистрибьюторов
  • перенос части функций от розницы к дистрибьюторам
  • усиление кредитования со стороны производителей

Следующим докладчиком стал президент компании «Биокон», Александр Яворский, который поднял вопрос необходимости сознания логистического центра нового уровня. Он рассказал об уже существующем складе компании, о планах развития, новых помещениях, и накопленном опыте.

Оксана Яковлева, исполнительный директор компании «ДПД Украина», в своем докладе, показала возможности и современные решение по доставке фармацевтических продуктов в развитых европейских странах на примере ДПД в Прибалтике. На данном фармацевтическом рынке компания предоставляет как обычные, простые и надежные пакеты решений для клиентов, так и возможность выбрать дополнительные сервисы, такие как доставка по субботам, изменения адреса доставки, или вариации технологий доставки. Немаловажным фактом является соблюдения условий транспортировки медикаментов, надлежащая упаковка, правильное маркирование посылок, и просчет верного и краткого пути доставки.

В свою очередь, директор по стратегическому развитию Группы компаний УВК, Олег Каленский, продемонстрировал перспективы и возможности логистики фармацевтических препаратов от украинских логистических операторов.

В последнее время, наблюдаются такие тенденции на украинском фармрынке, как:

1. Установление прямых взаимоотношений между производителем и розницей (через организацию собственного коммерческого офиса)

2. Укрупнение розницы

3. реструктуризация продуктового портфеля

4. повышение роли системного маркетинга

5. повышение роли прямых продаж в аптечную розницу

6. «Вход» в смежные каналы сбыта (например, с безрецептурной группой, БАДами в продуктовый ритейл, Интернет и тд.)

Все это вынуждает участников товаропроизводящей цепочки использовать логистические услуги. А логистические операторы, в свою очередь, используют инновации из FMCG-рынка на благо фармацевтической отрасли:

  • комплекс логистических услуг «из одних рук» для полноценного управления цепочкой поставок («от цеха до полки»)
  • внедрение и масштабируемость «лучших логистических практик», операционная гибкость
  • развитая система контроля и мониторинга качества (более 100 KPI, двойной контроль отборок на складе, Track&Trace модуль)
  • гибкая ценовая политика с фокусом на оптимизацию логистических издержек каждого Клиента

В ответ на этот доклад, Владимир Юрченко, директор направления стратегического развития компании «ВВС-ЛТД», представил свое видение ситуации под названием «Логистический оператор: миссия невыполнима».

Поскольку фармрынок переживает сейчас не лучшие времена, а дистрибьютор является промежуточным звеном между производителем и фармрынком, то ему приходиться соответствовать требованиям и одних и вторых. но среди этих требований нет таких, которые в настоящее время набрали бы критическую массу, достаточную, чтобы вызвать к жизни революционные преобразования. Сейчас нет необходимости пересмотра сложившихся товаропроводящих цепей.

Кроме того, использование логистических операторов в качестве дистрибьюторов невыгодно ни одному субъекту рынка, и может быть реализовано только в отдельных узких нишах и сегментах рынка.

И напоследок, участникам конференции был представлен взгляд производителя, в лице Вячеслава Карповича, директора по дистрибьюции корпорации «Артериум». Докладчик провел аналогию между дистрибьюцией и водонапорной башней, и выстроил такую картину:

1. На сегодня слишком много водонапорных башен

2. много потребителей, подключенных к многим источникам

3. по одним и тем же трубам отводиться и подается горячая и холодная вода.

Хаос. Для управления этой сложной системой нужны точные приборы:

  • стандарты сбора и обмена информацией между всеми участниками рынка 
  • более точные стандарты для оценки состояния бизнеса (проданная дистрибьюция, взвешенная пенетрация, продажи и пенетрация по каналам)

Главная цель всего процесса – повышение лояльности розницы и производителей.

Возможные пути развития:

  • формирование и развитие собственной розницы (дистрибьютор превращается в распределительный центр)
  • специализация в каналах продаж или OTC/Rx? (пример – ЮГ-Контракт )
  •  закупочный альянс на основе дистрибьютора (для примера – сеть АВС в Венгрии)
  • развитие сервиса дистрибьюции до уровня, необходимого для предоставления эксклюзивности. 
  • формирование лояльности на основе портфеля эксклюзивных препаратов

На этом время и доклады подошли к концу, но после таких категоричных заявлений, обсуждение затянулось надолго. Дистрибьюторы доказывали, что без них ничего не будет, логисты утверждали, что только они могут предоставить качественные услуги, а производители и аптечники спорили о целесообразности введения каких-либо изменений.

Вывод: логистические операторы vs дистрибьюторы – 1:1. Как говорится, далі буде...

Pharma.net.ua
>
полезный материал
0 читателей 0 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 702 раз
поделитесь с другими
Версия для печати
обсуждение и комментарии
Присоединяйтесь