Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Либо авторизируйтесь через

полезный материал
0 читателей 0 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 856 раз

Я б в медпредставители пошел, пусть меня научат...

Новости Украины - 856
second date856
читайте также Главное за неделю

Эльвира Минкина, руководитель, бизнес-тренер и основатель Школы Эффективного Медпредставителя

До недавнего времени медпредставителей никто не готовил. На данные вакансии набирали врачей, провизоров, фармацевтов, иногда медсестёр, и конечно же, каждому работодателю хотелось отыскать специалиста с опытом работы, вооруженного необходимыми знаниями, наработанной базой аптек и докторов!

Когда в России и Украине в начале 1990-х годов рухнула устоявшаяся система планового хозяйства, в страну хлынул поток лекарств. В условиях бесконтрольности и хаоса потребитель не сразу разобрался, казалось бы, в одинаковых препаратах разных компаний, не понимал, почему они различаются в цене, не мог отличить оригинальный препарат от генерика, не понимал, зачем это умение нужно. В конечном счете, потребитель (да и профессиональный медик) оказался не в состоянии справиться с дефицитом официальной информации.

Вместе с тем, изголодавшееся по разнообразию выбора препаратов, большинство людей обратилось к товарам, продолжающим появляться на отечественном рынке. Уже через полтора десятка лет потребительская эйфория растаяла, но фармацевтическое предложение так и не приняло цивилизованную форму.

Общество постсовкового пространства, однако, до сих пор не выработало навыка деловой активности, направленной на обеспечение обмена товарами, услугами и информацией между производителями и потребителями. Фармацевтический рынок продолжает испытывать острую нужду в механизме передачи покупателю информации о препарате.

Спасительным оказался широко распространенный в мире, но не известный в нашей стране десять лет назад, такой рыночный источник информации, как медицинский представитель фармацевтической компании.

Какова же специфика украинского и российского медицинского представителя ?

В странах с развитым рынком с медицинским представителем работают давно, но привлекают к работе преимущественно людей, не имеющих специального медицинского или фармакологического образования. Почему?

Во многих зарубежных фармацевтических компаниях даже до сих пор принято считать, что медицинскому представителю достаточно умения продавать, Поэтому, например, в США набирают на эту профессию людей, мало образованных в медицине и фармацевтике, но генетически предрасположенных к успешным продажам. Им дают специальные тренинги по навыкам продаж и выпускают в большой мир рынка.

В нашей стране традиционно существовал спрос на высокий образовательный уровень. Эта преемственность профессиональных знаний сохранилась и сегодня. Однозначно можно утверждать, что российский и украинский медицинский представитель может быть мотивирован на продажи, даже если его профессиональных знаний достаточно, чтобы занять более высокую позицию в компании.

Другим объяснением высокой образованности украинского и российского медицинского представителя является уровень зарплат в сфере здравоохранения. В развитых странах мира не было врача (как собирательного образа специалиста с высшим медицинским/фармацевтическим образованием), получавшего столь унизительную зарплату, как в СССР.

Компании - фармпроизводители платили больше того, на что могли надеяться как сами рекрутируемые, так и их родители. По иронии судьбы, но жестким законам рынка, «поколение родителей» могло надеяться только на зарплату своих детей. Так и сложилось (хотя "родительский прессинг" — далеко не единственная причина сложившейся ситуации), что рынок медицинских представителей сразу стал профессиональным (с точки зрения базовой подготовки).

Какова же основная проблема фармацевтических компаний в работе с медицинским представителем?

Существуют определенные трудности, которые испытывают сегодня фармпроизводители. И одна из них — слабая подготовленность медицинских представителей как специалистов по коммуникации и умению продвигать товары либо услуги мед. назначения.

Хороший медико-фармацевтический фундамент продолжают давать специальные государственные высшие учебные заведения Украины и России. Но уже десять лет назад стало очевидным: чтобы стать эффективным медицинским представителем, выпускникам этих вузов необходимо направленное дополнительное обучение. В последние годы компании пытаются брать собственного тренера (а иногда и набирают команду тренеров), задача которого — привить необходимые навыки поведения, умение правильно выстраивать коммуникацию с врачом и фармацевтом.

Эту «дошлифовку» фармацевтические компании осуществляли (и осуществляют), адаптируя персонал (проводя с ним тренинги) к своим корпоративным задачам. Но всегда ли это выгодно им?

Скорее всего, нет. Но до недавнего времени рынок не предложил качественного и грамотно организованного обучения новой, широко востребованной специальности. Число выпускников, получающих диплом высшего медицинского или фармацевтического образования и начинающих работать в качестве медицинского представителя, отстает от потребностей сегодняшнего рынка. А рынок не заинтересован в поднятии возрастной планки медицинских представителей.

Те, кому за тридцать-сорок, например, состоялись в своих муниципальных лечебно-профилактических учреждениях, считая, что они врачи, а не «какие–то там менеджеры». Они не умеют быстро и много ходить, не знают и не хотят знать, как правильно общаться с клиентом. Да и само слово «клиент» - не из их частной жизни. В свою очередь, такие люди малоинтересны в роли медицинских представителей.

В результате фармпроизводители стали набирать персонал, не успевший получить высшее образование, либо вчерашних выпускников, а это удорожает и усложняет их последующее обучение в самой компании.

Почему обучение медицинского представителя выгоднее проводить в специализированных учебных центрах?

Что необходимо сегодня, чтобы полноценно заработал "институт медицинских представителей"?

Существует медицинский представитель, в котором остро нуждается рынок. Существуют фармпроизводители, которые пытаются обучать сами.

На рынке образовательных услуг накопилось большое число методик и технологий обучения. Важно понимать их соответствие актуальным потребностям рынка и вычленить из них те, которые подходят для обучения профессиональных коммуникаторов.

Медпредия (как собирательный образ реального сообщества медицинских представителей) давно уже выстрадала право иметь специализированные учебные центры,  методические пособия,  с хорошо структурированным, последовательно изложенным материалом, а также преподавателей-практиков, ибо теория без практики в данной специализации мертва, как никогда. Необходимо сформировать в фармацевтической среде понимание того, что только объединение первых трех факторов может создать благоприятную почву для подготовки профессиональных медицинских представителей. Исключение любого из них сделает обучение во многом неполноценным и негативно повлияет на качество работы будущего сотрудника фармацевтической компании.

Все, что перечислено в первых трех пунктах, должно стать основой для высокоструктурированного, последовательного и полноценного учебного процесса. Именно эта структурированность знаний и опора на принцип восхождения от простого к сложному и сможет отличить новую методику обучения от множества других, существующих на современном украинском и российском фармацевтическом рынке.

Учебное заведение должно иметь свой набор программ и методик, которые, вобрав позитивный опыт давно мигрирующих по рынку схем, сможет выстроить обучение в единую систему. Было бы удобным, если бы обучение проводилось по нескольким программам в зависимости от стартового уровня квалификации медицинского представителя.
Существует некий замкнутый круг: благодаря высокопрофессиональному медицинскому представителю, фарм.компания сумеет совершенствовать свое мастерство продаж. Последнее, в свою очередь, гарантирует прибыль, определенный процент которой ляжет в его (медицинского представителя) карман. Такова реальность, как бы мы к ней не относились… А это означает, что Медицинского представителя пора "готовить" профессионально, на основе единых программ и методик, в единой системе. Данная специализация не подразумевает изучения техник работы руками и т.п., а это означает, что обучение эффективных медпредставителей возможно в дистанциооном (удаленном) режиме, т.е. в режиме онлайн по примеру ведущих ВУЗов страны и мира.

Сегодня все больше и больше людей и организаций склоняются к такой форме обучения, как дистанционное образование через Интернет. Причин тому несколько. Во-первых, получить дополнительное образование через интернет - это удобно: не нужно никуда ездить, без пользы тратя свое время на дорогу, не нужно придерживаться расписания, ломая привычный распорядок дня и т.д. Во-вторых, образование онлайн – это недорого: ведь из его стоимости исключены почасовая работа преподавателей и аренда учебных аудиторий. В-третьих, онлайн образование не менее эффективно, чем любое другое бизнес-образование. Онлайн – это такой способ обучения, когда вы, сидя дома, имеете возможность не только получать задания и отправлять ответы через Интернет, но и слушать лекции или консультироваться со своими преподавателями прямо во время лекции, находясь в аудитории онлайн и общаться не только с преподавателем, но и с другими участниками группы. Вот почему бизнес-образование online – это отличный выбор для тех, кто ценит время и деньги.

Сколько времени и сил в настоящее время затрачивают фармацевтические, аутсорсинговые, дистрибьюторские компании в поисках своих, идеальных, эффективных медпредставителей, зачастую переманывая их друг у друга! Для них, для пчелок-кормилиц, серьезные компании не жалеют ни достойных соц.пакетов, страховок и компансаций, ни автомобилей, ни бригад внутренних тренеров, за ними они охотятся, используя все современные технологии и инструменты хедхантинга, для них усовершенствуют корпоративную культуру, систему адаптации и мотивации. Так кто же они, эти неутомимые труженики, редкие специалисты, пользующиеся таким спросом на рынке труда? Врачи, фармацевты, провизоры, преподаватели, психологи? Или непобедимый коктейль, совокупность всех этих специалистов в одном?

До недавнего времени на данные вакансии набирались врачи, провизоры, фармацевты, иногда медсестры, и конечно же каждому работодателю хотелось отыскать специалиста с опытом работы, вооруженного необходимыми знаниями, наработанной базой аптек и докторов!

Но всегда ли и все ли вчерашние врачи и фармацевты понимают истинное предназначение медицинского представителя, его функциональные обязанности, и могут без всякой подготовки и соответствующего опыта их выполнять???
Можно ли назвать таких «новичков» эффективными сотрудниками? Насколько целесообразно фарм.компаниям платить зар.плату таковым и при этом обучать их за свой счет на выезных тренингах и семинарах в условиях все более ужесточающейся рыночной конкуренции? Достаточно ли мотивирован соискатель на вакансию Медицинского представителя, не имеющий понятия о тонкостях работы такового и не стремящийся освоить азы и премудрости этой востребованной профессии?

Давайте попробуем понять, что целесообразней и выгодней для фарм.компании: 1) платить зар.плату новому обучающемуся сотруднику и бизнес-тренеру на протяжении всего периода обучения, оплачивать им проезд до места проведения обучения, проживание, питание, кофе-брейки, "мзду" тренинговому агентству, если бизнес-тренер является сотрудником этого агентства, при этом сотрудник будет обучаться в режиме иноформационного обвала (утром зашел, вечером вышел) по отдельно взятым тематикам со всеми вытекающими выводами и последствиями; либо 2) пересмотреть систему рекрутмента и обучения персонала, обращая внимание в первую очередь на замотивированных кандидатов, обучившихся по коплексной, целостной и дозированной  программе за свой счет, понимающих необходимость этого, не перекладывающих ответственность за дополнительное образование на плечи работодателя, отправлять на дистанционную переподготовку и повышение квалификации уже работающих медпредставителей без отрыва от работы и в свободное от работы время с минимальными временными и денежными затратами и максимальной результативностью и пользой для себя?

Ведь ни одному работодателю  не приходит в голову обучать за свой счет профессии врача, провизора, либо водительскому мастерству. Желающие таковыми стать обучаются по выбранным направлениям сами.

Медпредставитель - это не врач, не провизор, это отдельная специальность, где мед. либо фарм.  образование используется как база. Всему остальному нужно учиться, а также развивать качества, необходимые для этой работы. И результативность деятельности медицинского представителя, а значит - и прибыль компании зависит напрямую от качества и целостности знаний, от подготовленности специалиста, а также от его личностных врожденных и приобретенных качеств.

Выводы делайте сами, уважаемые читатели.  Ваше будущее, как кандидатов, соискателей,  работодателей,  бизнес-структур,  эффективных медпредставителей, ваша успешность и прибыльность, ваш имидж и рентабельность, возврат ваших вложений - целиком в ваших руках.

Pharma.net.ua
>
полезный материал
0 читателей 0 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 856 раз
поделитесь с другими
Версия для печати
обсуждение и комментарии
Присоединяйтесь