Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Либо авторизируйтесь через

полезный материал
6 читателей 6 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 1660 раз

Как в сети аптек Watsons наращивают доход благодаря собственным торговым маркам

Статьи - 1660
second date1660
Watsons Украина начала активно работать с собственными торговыми марками в 2007 году.
читайте также Главное за неделю
Фигуранты: компании

Сеть Watsons насчитывает около 28 аптек в крупнейших городах Украины. Произведя в начале 2011 года комплексную реорганизацию, аптеки стали еще более удобными для покупателя, расширили свой ассортимент и улучшили качество обслуживания. Также была разработана одна из лучших в Украине программ лояльности Watsons Club, которая учитывает личные интересы каждого покупателя.

Подробнее о компании
Watsons  (Watsons )
Watsons
Сеть Watsons насчитывает около 28 аптек в крупнейших городах Украины.

Дарья Златьева, Retail Community

Заместитель начальника отдела продаж фармацевтического департамента Watsons Украина Константин Дегтярев рассказал, как компания работает с СТМ в своих аптеках. За счет развития и введения новых СТМ в ассортимент сеть аптек наращивает свой доход.

Компания Watsons Украина начала активно работать с собственными торговыми марками в 2007 году. Изначально в ассортименте было всего 37–40 марок, на сегодняшний день их около 3 000. В аптеках Watsons это направление начали развивать в прошлом году и за год увеличили их долю в продажах компании с 1 до 5%.

Как работают в аптеках Watsons с собственными торговыми марками, Константин Дегтярев показал на примере частной марки «ВитаминС». По итогам IV квартала 2015 года ее доля в продажах в категории «Витамины» составила 8%, в доходе — 17%. Благодаря «ВитаминС» доход всей категории вырос на 27% по отношению к аналогичному периоду 2014 года. Если бы в компании не ввели новую марку, то рост дохода был бы 7%.


Преимуществами работы с privat lable являются получение компанией большей маржи, отличие от конкурентов, независимость от А-брендов (товары известных компаний лидеров в категориях). При этом компания получает риски из-за прямого сотрудничества с производителями и самостоятельно продвигает этот товар.

Частные марки занимают всего 5% товарооборота аптечной сети. По итогам 2016 года продажи аптек Watsons выросли на 63%, а доход на 28% вместо 20%. Увеличение дохода на 20% аптеки получили бы за счет продажи обычных товаров. Положительная разница в 8% возникла благодаря развитию частных марок и, по мнению Дегтярева, это является очень хорошим результатом.

Какие факторы учитывают при выборе СТМ в Watsons:   

  • Анализ категории, необходимо ответить на вопросы, какой товар выводить на рынок, насколько он востребован, какой может принести доход.   
  • Качество должно быть таким, чтобы сети и производителю было выгодно сотрудничать.  
  • Розничная цена должна быть на 15–20% ниже, чем у основного товара-лидера.  
  • Входящая цена также должна быть ниже, чем у товара-лидера.   
  • Доход должен быть выше, чем у товара-аналога.  
  • Годовой объем и партийность производства — посильные, то есть компания должна быть готова к увеличению цены в случае уменьшения объема производства.   
  • Затраты на продвижение собственной торговой марки — минимальные.  
  • Упаковка должна принципиально отличаться от товара аналога.

В аптеках Watsons долю privat lable увеличили с 1 до 5% в обороте сети. Константин Дегтярев рассказал, что это стало возможным благодаря расширению ассортимента и новым СТМ. Выводя private lable, важно работать с персоналом: обучать его, мотивировать. В аптеках Watsons каждому покупателю, когда кассир закрывает чек, предлагаются товары из группы PL. Этот товар должен стоить в пределах 30 грн, таким образом в компании знакомят клиентов с новинками и повышают доходность. Для продвижения СТМ в компании используют собственные силы: рекламируют в газете, проводят акции (1+1=3) и совместные кобрендинговые проекты. 

Pharma.net.ua
По материалам: Retail Community
>
полезный материал
6 читателей 6 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 1660 раз
поделитесь с другими
Версия для печати
обсуждение и комментарии
Присоединяйтесь