Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

Присоединяйтесь и анализируйте фармрынки Украины и мира вместе с нами!

полезный материал
6 читателей 6 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 2330 раз

ФармаБайка тринадцята

Блоги - 2330
second date2330
second h1
2014 рік для фармвиробників, аптечних мереж, а ще більше для кінцевого споживача видався непростим.. Важко прогнозувати як продажі, так і закупку, важно тримати ціну, коли валюта змінює курс, так швидко, як змінюється настрій у жінки.
Бизнес-тренер, консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса

2014 рік для фармвиробників, аптечних мереж, а ще більше для кінцевого споживача видався непростим.. Важко прогнозувати як продажі, так і закупку, важно тримати ціну, коли валюта змінює курс, так швидко, як змінюється настрій у жінки.

Важче тим, хто залежний від ліків. Тим, хто підхопив застуду важко, але не так, як тим, хто залежить кожен день від вживання ліків, і це життя може  бути скорочене, якщо  своєчасно не прийняти ці так потрібні ліки...

Як усе, що робиться на фармацевтичному ринку, робиться не швидко... Говорили, що треба дати можливість кінцевому споживачеві продовжувати лікування, дати можливість купувати ліки, дати надію, надію прокинутися наступного дня, надію на повноцінне життя , надію жити...  Як це можливо зробити - дати доступну ціну на ці самі ліки.

Яке благе діло, ліки за доступними цінами, чудова новина... Але як говорять швидко казка розказується, та не швидко діло робиться...

Далі буду про декілька різних виробників,  які подумали про кінцевого споживача, про строкові препарати і про те, що треба виконувати план sell in, і про те що з цього вийшло...

Вирішив один виробник ліків підтримати кінцевого споживача, того самого споживача, котрий  кожен місяць приходить за ліками, кожен день приймає ті самі ліки, по декілька разів на рік проходить курс лікування. Поміркували у офісі виробника, написали механіку акції, потім її узгодили, виділили бюджет і пішли... Пішли цю акцію запускати. Усе геніальне просте, так і ця акція має дуже просту механіку, зовсім простеньку - зниження ціни ... У офісі фармкомпанії гадки ніхто не мав, що таке знизити ціну... І що це може бути не так, як вони собі це запланували...

По-перше : зниження ціни від якої ціни? А тут може бути два випадки - від ціни на полиці або від вихідної ціни клієнта. Простою мовою - від продажної чи від закупівельної?

По-друге : якщо з ціною якось можна було розібратися, то ще одним питанням стають залишки, а хто буде компенсувати переоцінку їх? Аптечна мережа зовсім не має намірів свої залишки переоцінити собі у збиток.

По-третє: коли вирішили, що ціну знижують від вихідної і робить це дистриб'ютор, тут  стає ще цікавіше... Дистриб'ютор не знав, що він відвантажує ліки за новими цінами... А дистриб'ютор змінює свої ціни кожного дня, а про це не знав виробник ліків. Як фіксувати ціни?

По-четверте: до аптек почали приходити люди, котрим про таку велику шару розповіли лікарі. І почали потенційні покупці лаяти фармацевтів , що ті приховують акційну ціну...

По-п'яте : аптечна мережа почала  дізнаватися у виробника, що це таке коїться ?

А тут таке вийшло, що у офісі кажуть у нас немає проблем, проблеми є у вас і дистриб'ютора, я гадаю, що ще вони є у кінцевого споживача, мабуть ще можуть бути у лікаря, а у виробника на папері усе працює...

Вирішив другий виробник, у котрого повно строкового товару, зробити акцію. Що робити кудись треба дівати строкові препарати... Поміркували люди у офісі і запустили акцію: при купівлі однієї упаковки з гарним строком клієнт отримує другу з поганим. Отримує  з поганим за мінімальну ціну. Майже безкоштовно.

Люди у офісі виробника, міркували так: дві по ціні однієї і можливо знизити ціну для кінцевого споживача. Гарна яка задумка, дешевше, дуже гарно, так думали у офісі виробника... Тільки і гадки не мали, що не усі можуть ставити середню ціну, що є партійний облік, що є ще залишки...

Вирішив третій виробник зробити акцію для кінцевого споживача . Дати можливість купити відразу дві одиниці різних препаратів... Назвав він ця дивну акцію " Сумою двох частин обличчя" . Ну хто любить анатомію, це діло кожного, а тих, хто вміє рахувати, тут таке діло на одному дистриб'юторі позиції з однією ставкою ПДВ, а на іншому без акції з іншою, ще і з меншою...

А ще цю змотку анатомічну треба завезти з акційним кодом до бази, знову так як є залишки одиноких частин обличчя...

Мораль:

Якщо ви хочете щось зробити, і у вас є на це намір, дізнайтеся технічні можливості ваших партнерів і перед тим як узгоджувати акційну пропозицію у себе в офісі, можливо ваші партнери внесуть доповнення, а можливо і дадуть поради, як покращити механіку і зробити своєчасний старт акції, ще велике прохання робити тест запуску активності і погоджувати його у компанії після узгодження з партнером. Ми краще почекаємо, чим за один тиждень отримаєте більше 50 дзвінків від роздратованих покупців, яким сказав лікар, що там продадуть препарат зі знижкою у пів ціни...

Ми ж працюємо для людей, а люді ці хворі, так будемо піклуватися, щоб акційні пропозиції доходили до кінцевого споживача, щоб продажі від акційних пропозицій завжди були більшими, ніж витрати на їх супроводження.

Бизнес-тренер, консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса
полезный материал
6 читателей 6 отметили
этот материал как полезный
статья прочитана 2330 раз
поделитесь с другими
Версия для печати
обсуждение и комментарии
Присоединяйтесь